UF0051 Diseño y Ejecución de Acciones Comerciales en Alojamientos

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UF0051 Diseño y Ejecución de Acciones Comerciales en Alojamientos

UF0051 Diseño y Ejecución de Acciones Comerciales en Alojamientos

DETALLES DE LA FORMACIÓN

Formación gratis para Trabajadores y Empresas, consulta próxima convocatoria, si eres trabajador de Régimen general disfruta de la formación a coste cero.

Modalidad de la formación: A distancia y Online
Duración: 60 Horas
Titulación: Diploma acreditativo con las horas del curso

OBJETIVOS

Este curso se ajusta a lo expuesto en el itinerario de aprendizaje perteneciente a la Unidad Formativa UF0051 Diseño y ejecución de acciones comerciales en alojamientos, incluida en el Módulo Formativo MF0263_3 Acciones comerciales y reservas, regulada en el Real Decreto RD 1376/2008, de 1 de agosto modificado por el RD 619/2013, de 2 de agosto, que permita al alumnado adquirir las competencias profesionales necesarias para ejecutar y controlar el desarrollo de acciones comerciales y reservas, realizar las actividades propias de la recepción, así como gestionar departamentos del área de alojamiento.

CONTENIDO

UNIDAD FORMATIVA 1. DISEÑO Y EJECUCIÓN DE ACCIONES COMERCIALES EN ALOJAMIENTOS

UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO TURÍSTICO NACIONAL E INTERNACIONAL

  1. Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales
  2. Análisis cuantitativo y cualitativo del sector de la hostelería y el turismo
  3. Análisis de la estructura de los mercados del turismo y la hostelería. Principales mercados emisores y receptores
  4. Especialidades del mercado turístico relativo al subsector de alojamiento
  5. Identificación de las principales fuentes de información turística

UNIDAD DIDÁCTICA 2. SEGMENTACIÓN Y TIPOLOGÍA DE LA DEMANDA TURÍSTICA

  1. Identificación y clasificación de las necesidades humanas
  2. Motivaciones primarias secundarias
  3. Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística
  4. Segmentos y nichos en la demanda turística
  5. Segmentación y perfiles de la demanda
  6. Tipología de la demanda en función del tipo de viaje:
  7. - Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos
  8. - Demanda de viajes semi-organizados e individuales
  9. Los destinos turísticos frente a la demanda
  10. - Destinos asentados
  11. - Destinos emergentes
  12. Los hechos diferenciales
  13. Los condicionantes económicos, políticos y sociales
  14. - El factor precio en los productos turísticos
  15. - Los factores macroeconómicos en las motivaciones turísticas
  16. - Los factores socioculturales y demográficos en la demanda turística

UNIDAD DIDÁCTICA 3. APLICACIÓN DEL MARKETING EN HOSTELERÍA Y TURISMO

  1. Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado
  2. Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo
  3. Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial
  4. Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios
  5. Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico
  6. Plan de marketing:
  7. - Elementos que lo constituyen
  8. - Fases de elaboración
  9. - Elaboración de un plan de comunicación / promoción

UNIDAD DIDÁCTICA 4. APLICACIÓN DEL PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL

  1. CRM: Customer Relationship Management
  2. Marketing tradicional versus marketing relacional
  3. Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial
  4. - Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales
  5. - Método en cascada
  6. - Acciones comerciales vinculadas con los objetivos de marketing
  7. La Planificación de acciones comerciales
  8. El plan de ventas: elaboración y control

UNIDAD DIDÁCTICA 5. APLICACIÓN DE LAS TÉCNICAS DE VENTA A LAS ACCIONES COMERCIALES Y RESERVAS EN ALOJAMIENTOS

  1. Contacto inicial:
  2. - Objetivos del contacto inicial
  3. - La importancia de las primeras impresiones
  4. - Cómo transmitir una imágen profesional
  5. El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente
  6. - Los diferentes tipos de clientes
  7. - Las motivaciones de compra
  8. - Enfoque de la venta según las motivaciones
  9. La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva
  10. - Características, beneficios y argumentos de los productos/servicios
  11. - Argumentos en función de las motivaciones del cliente
  12. Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente
  13. - Actitudes ante las objeciones
  14. - El tratamiento de las objeciones
  15. - Técnicas de superación de objeciones
  16. El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente
  17. - Actitudes necesarias hacia el cierre
  18. - Detección de oportunidades de cierre
  19. - Tipos de cierres
  20. - Técnicas de cierre en función de la situación y la tipología del cliente
  21. - El compromiso con el cliente
  22. La venta personalizada
  23. - Tipología de los clientes: atención personalizada. ?? - Cómo adaptarse y complementar los comportamientos de los clientes
  24. - El perfil de las personas de contacto
  25. - El tratamiento de clientes difíciles
  26. Aplicación a casos prácticos
  27. - Ejercicios y simulaciones de casos prácticos

UNIDAD DIDÁCTICA 6. APLICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN A LAS ACCIONES COMERCIALES Y RESERVAS EN ALOJAMIENTOS

  1. Concepto de negociación
  2. - Negociación por principios y negociación por concesiones
  3. - Conflictos negociables y conflictos no negociables
  4. Análisis y preparación de la negociación
  5. - Factores determinantes: Información, Tiempo y Poder
  6. - Análisis de las influencias en la toma de decisiones
  7. La rentabilidad de la negociación
  8. - El dilema precio - volumen
  9. - Consecuencias de la concesión de descuentos
  10. El intercambio de información
  11. - La comunicación como herramienta negociadora
  12. - Reforzar el poder de convicción: estructuración con argumentos
  13. El intercambio de concesiones y contrapartidas
  14. - Las reglas de oro para negociar
  15. - Cuadro de alternativas de opciones
  16. El cierre de la negociación
  17. - Cómo y cuando provocar el cierre
  18. - Técnicas de cierre

MATERIAL INCLUIDO EN LA MODALIDAD A DISTANCIA

  • Manual teórico: UF0051 Diseño y Ejecución de Acciones Comerciales en Alojamientos
  • Cuaderno de ejercicios: UF0051 Diseño y Ejecución de Acciones Comerciales en Alojamientos

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